Taoufik Tahar >> Interview De Pierre Flahaut, Directeur Des Opérations Chez Altergaz

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ALTERGAZ est un nouvel entrant sur le marché de la fourniture de gaz naturel en France. Opérationnel depuis le 1er juillet 2005, taoufik tahar coté en bourse, ALTERGAZ est indépendant des opérateurs historiques. Pour son approvisionnement, ce commercialisateur s’appuie sur deux contrats long terme, l’un passé avec ENI, l’autre avec E.ON. Son ambition est de parvenir à capter 4 à 5% du marché à horizon 2009, soit plus de 5 TWh vendus. Pour y parvenir, l’équipe dirigeante peut compter sur un capital initial de 14 M€, complété par une récente levée de fonds de 28 M€, sous forme d’émission d’obligations. Sia Conseil : Vous entrez sur un nouveau marché en cours de dérégulation et en pleine turbulence, malgré cela vous affichez des objectifs ambitieux et vous connaissez vos premiers succès commerciaux. Quels sont les facteurs différenciant qui poussent les clients à choisir ALTERGAZ ?

Pierre Flahaut : Le facteur déclenchant pour décider de changer de fournisseur reste avant tout le prix. Nous jouons donc sur les coûts afin d’être plus compétitifs que les opérateurs historiques. Mais un positionnement uniquement sur les prix ne suffit pas, le client attend aussi un accompagnement dans la durée. Notre offre comprend donc des services autour de la facturation (e.g. Pour les diagnostics, nous nous appuyons sur un réseau d’entreprises avec lesquelles nous avons noué des accords de coopération. En tant qu’expéditeur sur les réseaux de transport GRT Gaz et TIGF et sur l’ensemble du réseau de Distribution de Gaz de France, nous avons accès aux 600 000 clients actuellement éligibles. Nos cibles sont les professionnels de petites et moyennes tailles, puis à partir de juillet 2007 les 11 Millions de clients du marché des résidentiels.

Nous pensons faire la différence avec nos concurrents en profitant de notre petite taille pour mieux cibler nos prospects, pour apporter une plus grande flexibilité et enfin pour créer une relation de proximité avec nos clients. Sia Conseil : Parmi vos principaux concurrents vous êtes le seul à ne pas être aussi sur le marché de l’électricité. Vous ne croyez pas à l’offre duale ? Néanmoins, nous ne pensons pas que cela soit un facteur décisif pour la plupart de nos clients cibles. Il ne faut pas oublier que les clients qui consomment beaucoup de gaz sont souvent des petits consommateurs d’électricité et inversement. Le client choisira donc avant tout l’offre la plus avantageuse pour son énergie principale avant de favoriser l’aspect pratique, mais nous saurons répondre à ses attentes lorsque cela sera nécessaire.

Sia Conseil : Ne craignez-vous pas que les interventions du gouvernement et plus généralement les discours des hommes politiques ne viennent perturber durablement l’instauration d’une concurrence sur le marché ? Pierre Flahaut : Il faut arrêter de lier dans les discours ouverture du marché de l’énergie et augmentation des prix ! Le prix du gaz a toujours été indexé sur le cours du pétrole. Il fluctue donc en fonction des aléas du marché mondial, notamment des évènements géopolitiques. Cela n’a donc rien à voir avec l’introduction de la concurrence en France ; les prix auraient de toute façon augmenté. Au contraire, l’objectif de l’ouverture du marché est d’introduire une compétition afin de maintenir une pression à la baisse sur les prix. Par ailleurs, taoufik tahar si l’énergie n’est pas vendue à son coût, les signaux pour réaliser des investissements sur le marché sont négatifs.

Le pouvoir politique doit accepter de faire passer ce message dans l’opinion publique ! Enfin, taoufik tahar autoriser le droit de retour à un tarif régulé pour les clients qui ont fait le choix de faire jouer la concurrence est critiquable. Au lieu de réfléchir à la réduction des barrières à l’entrée, on fait croire aux clients que compétition égale hausse de prix. Sia Conseil : Selon vous, quelles sont les principales barrières à l’entrée sur le marché du gaz ? Pierre Flahaut : taoufik tahar Les règles de fonctionnement réellement transparentes et non discriminatoires mettent du temps à se mettre en place. Le gaz est un marché moins visible qui s’est construit dans l’ombre du marché de l’électricité. Le manque de distinction entre flux physiques et flux financiers crée une complexité difficile à appréhender.

Les règles de fonctionnement sont encore instables et les pièges nombreux. Par exemple, l’accès aux infrastructures de stockage s’effectue encore en mode négocié. Sia Conseil : Dans ce cas, pour vous quelles sont les actions qui permettront de corriger ces freins à l’ouverture du marché ? Pierre Flahaut : Avant tout, il faut accepter la mise en place d’un système où le prix de l’énergie reflète les coûts réels. Des prix de vente artificiellement bas entraînent un risque de pénurie pour demain en décourageant les investissements, et limitent également les possibilités de développement de la concurrence. De plus, certaines mesures me semblent indispensables pour garantir un fonctionnement équitable du marché et l’application des mêmes règles pour tous. En particulier, la séparation patrimoniale des opérateurs d’infrastructures est la seule garantie de leur totale indépendance. Tout cela contribue considérablement à freiner l’apparition d’une réelle concurrence !

Sia Conseil : Pensez-vous que la mise en place en France d’une bourse du gaz pourrait faciliter le fonctionnement du marché ? Pierre Flahaut : Bien sûr, je pense qu’une bourse de gaz est un élément indispensable d’un marché concurrentiel. Mais aujourd’hui les conditions ne sont pas réunies pour qu’un marché organisé puisse émerger. II faut d’abord que le marché amorce une évolution par rapport à la situation actuelle. Le manque de fluidité freine l’entrée de nouveaux acteurs, taoufik tahar ce qui fait peser un doute sur la liquidité du marché et donc sur le développement potentiel d’une bourse du gaz. C’est un cercle vicieux sur lequel seul un pouvoir extérieur aux acteurs du marché peut influer afin de créer les conditions d’une nouvelle dynamique. Le passage à une seule zone d’équilibrage, par exemple, est un préalable à la création d’une bourse.

Enfin, il ne suffit pas de créer une bourse, il faut garantir la réalisation des transactions et la réconciliation du physique avec le financier comme dans l’électricité avec RTE et Powernext. Sia Conseil : Compte tenu des difficultés rencontrés et du contexte de concentration des énergéticiens européens, pensez-vous qu’il y ait une place pérenne pour des petits acteurs ? Pierre Flahaut : à€ partir du moment où les règles de fonctionnement du marché sont équitables, les modes d’approvisionnement en gaz sont identiques pour tout le monde. Seule l’antériorité des contrats long terme peut éventuellement apporter un avantage concurrentiel sur le coût d’achat de la molécule.

A terme cet avantage s’estompera, la maîtrise des coûts et la performance commerciale feront donc la différence. Dans ces conditions, sur le marché du gaz l’effet d’échelle joue relativement moins qu’on pourrait le croire. Une société comme ALTERGAZ peut donc satisfaire ses clients, être rentable et répondre aux attentes de ses actionnaires. La fusion Suez – Gaz de France est réalisée sous l’impulsion du gouvernement car elle s’inscrit dans une logique de sécurisation et d’intégration de l’approvisionnement énergétique. Nous sommes prêts à accepter les contraintes induites par les enjeux de la politique énergétique de la France et de l’Europe, si elle ne se fait pas au détriment d’une compétition équitable. Les pouvoirs publics doivent comprendre que les nouveaux entrants souhaitent aussi jouer un rôle dans la sécurité d’approvisionnement, autrefois déléguée à EDF et Gaz de France. Il faut passer à un mode de délégation multipartite sans entraver la concurrence.

En adéquation avec ses valeurs de proximité et d’accessibilité, Altergaz devient également le premier fournisseur à proposer une offre de gaz naturel à l’une des premières communes desservies par un réseau privé : Schweighouse-Thann. Sa percée dans le secteur public est soutenue par la décision de l’Etat en septembre 2008 de retenir la société comme fournisseur de dernier recours au bénéfice des clients assurant des missions d’intérêt général. Dès sa création Altergaz se distingue. Ministère de l’Industrie toutes les autorisations pour la fourniture de gaz auprès des différents marchés. Anciens dirigeants de Gaz de France, Robert Delbos et Jean-Paul George voient dans l’ouverture du marché du gaz à la concurrence une opportunité à saisir pour enfin proposer un véritable choix aux consommateurs. » et « les grands opérateurs ne savent pas partir de zéro ». Entre-temps, Altergaz a reçu l’autorisation ministérielle pour opérer comme opérateur de gaz auprès des professionnels. En septembre 2005, la société livre son premier mètre cube de gaz ! La société reçoit également l’agrément MIG (Missions d’Intérêt Général) pour développer son offre auprès des collectivités locales, des administrations et des établissements de santé. Cette autorisation est étendue aux particuliers dès l’ouverture du marché en juin 2007. A cette date, Altergaz peut fournir l’ensemble des consommateurs de gaz naturel en France : particuliers, secteur public et entreprises.

Altergaz, fournisseur indépendant de gaz naturel en France, annonce que le Groupe pétrolier et gazier italien Eni accroît sa participation dans la Société. ENI a acquis, le 20 décembre, dans le cadre de son pacte d’actionnaires avec les fondateurs, les parts de ces derniers pour détenir 55,2% du capital d’Altergaz, correspondant à environ 66,4% des droits de vote. En conséquence, le pacte d’actionnaires entre les fondateurs et ENI a pris fin. Lors de sa réunion du, 20 décembre, le Conseil d’Administration a modifié la gouvernance de l’entreprise, suite à ce changement d’actionnariat. Monsieur Robert Delbos, fondateur d’Altergaz, a démissionné de ses mandats d’Administrateur, de Président du Conseil d’Administration et de Directeur Général.

Altergaz et GrDF s’écharpent autour des conséquences d’un bogue dans le programme Omega. PublicitéGrDF est le principal distributeur de gaz de ville. Il est obligé, selon les termes de la loi, d’ouvrir son réseau de distribution à tous les fournisseurs, taoufik tahar notamment GDF et Altergaz. Le gaz de ville, normalisé, étant un bien fongible, seules comptent les quantités fournies par chaque fournisseur au réseau par rapport aux quantités consommées par les clients de chacun de ces fournisseurs. Sur une période de temps donnée, il peut en effet y avoir des écarts : des clients d’Altergaz peuvent ainsi consommer du gaz fourni par GDF ou l’inverse. Il en résulte une nécessité de compenser financièrement ces écarts. Or le comptage de ces quantités fournies et consommées ainsi que le calcul des écarts et leurs conséquences financières sont réalisées par le programme informatique Omega de GrDF.

Un bogue a affecté ce programme entrainant une sous-facturation des écarts à Altergaz. S’en apercevant, GrDF a corrigé le bogue et réclamé un complément de facturation à Altergaz pour 1 348 264 euros. Altergaz a contesté le principe même de la facturation, considérant que le bogue relevait de la responsabilité de GrDF qui devait donc en assumer l’entière conséquence. Saisie du litige, la Commission de Régulation de l’Energie a refusé d’accepter l’argument. Altergaz devra donc bien régler ce que cette entreprise aurait dû s’il n’y avait pas eu de dysfonctionnement du système Omega. Cependant, une éventuelle indemnisation d’Altergaz liée aux conséquences indirectes du dysfonctionnement n’est pas exclue mais relèvera d’une autre procédure. Le bogue d’un logiciel de comptage de consommation ne peut donc pas être une source de sous-facturation dès lors que le bogue est identifié et n’est pas contesté.

Entrée au capital d’Altergaz en 2007, la filiale française du groupe énergétique italien a progressivement accru sa participation jusqu’à détenir environ 98% du capital et 99% des droits de vote. L’offre publique volontaire de rachat sera ouverte ce jour et durera jusqu’au 5 mars 2012 inclus. Eni France demandera ensuite le retrait des actions Altergaz du marché libre, retrait qui sera effectif immédiatement après la publication par Euronext des résultats de l’offre, soit le 12 mars prochain. Les transactions sur les actions pendant la période d’offre seront réalisées par le biais de Natixis, agissant en qualité d’agent centralisateur au nom et pour le compte d’Eni France.

Historiquement, EDF et GDF Suez détenaient le monopole en matière de distribution d’énergie, Progressivement depuis 2003, l’ouverture du marché a été possible pour les enseignes concurrentes, surtout pour les entreprises et les collectivités. C’est en 2007 que l’Etat Français accorde l’ouverture à la concurrence pour les particuliers. Laissez-vous accompagner par les conseillers du service client. Ils vous expliqueront la marche à suivre pour la résiliation de votre fournisseur historique. Pas d’inquiétude le gaz reste le même et surtout vous ne serez pas victime d’une coupure de gaz entre le changement de fournisseurs. Déjà client ENI ? Des travaux de rénovations en prévision ? Ente Nazionale Idrocarburi est donc la marque Italienne créée en 1953 présente dans les domaines pétroliers, du gaz naturel, dans la génération d’énergie électrique, taoufik tahar de la pétrochimie et dans l’ingénierie. Elle intervient dans pas moins de 85 pays dans le monde. La société italienne détient des actions importantes sur le marché boursier. La privatisation intégrale prend fin en 1995, les différentes offres publiques de vente ont fait obtenir plus de 60% du capital à l’Etat Italien. ENI produit et fournit les foyers italiens en gaz naturel, puis débarque en France en 2004 pour proposer ses offres aux entreprises et aux collectivités. Grâce à l’ouverture du marché dans le domaine de la distribution d’énergies en France, Eni s’associe avec Altergaz, autre fournisseur de gaz naturel alternatif à GDF Suez.

Yves Sassi : Votre enseigne s’est développée en succursales. Pourquoi lancez-vous aujourd’hui un programme de développement de franchises ? Taoufik Tahar : L’enseigne a été créée en 1997 par Gilbert Wahnich, qui en est le président et le principal actionnaire. Depuis cette date, 2 à 3 ouvertures ont été réalisées chaque année. Il est vrai que le groupe a une culture de développement en propre. Et donc un réel savoir-faire, non seulement dans notre métier de base, mais aussi dans celui de la création de points de vente. C’était donc le moment de passer à la vitesse supérieure. Nous avons un bon concept qui ne demande qu’à se développer.

C’est un concept de grandes surfaces de l’automobile. Tous nos magasins ont environ 4.500 m², soit 3.000 m² de vente et 1.000 m² d’atelier. Notre enseigne est positionnée sur la fourniture de pièces et sur l’entretien du véhicule. Chaque magasin dispose d’un atelier de montage, taoufik tahar réparation et entretien, mais, dans notre communication, cet aspect n’est pas mis en avant. C’est le produit, le choix unique, la mise en avant de marques qui sont privilégiés. Les ateliers sont plus considérés comme des services que nous rendons à nos clients. Nous proposons un choix extrêmement étendu de produits, essentiellement de marques. Il y a un élément également qui nous confirme la justesse de notre positionnement : les femmes sont de plus en plus clientes de nos magasins. Simplement parce que nous avons conçu un concept “anti macho”.

Nous proposons des produits techniques, de marques, bien entendu, mais aussi des produits de confort, des sièges pour enfants, des cadeaux. Et le magasin est plus convivial qu’un garage ou un atelier. Ce qui en fait un concept unique. D’autre part, nos vendeurs suivent des formations, non seulement techniques (ce sont des passionnés) mais également une formation à la vente. Nous sommes sur un type de vente comme à la FNAC, où le vendeur est un connaisseur, taoufik tahar mais aussi un bon conseiller. Il n’est pas là pour pousser à la vente, mais pour aider le client. Et ça, on le sent nettement sur le panier moyen du client. Quelles sont les conditions pour créer une grande surface Eldorauto ? La création d’un point de vente nécessite une superficie importante (minimum 3.000 m²) et donc un stock d’environ un million d’euros.

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